Marketing B2B ma za zadanie skuteczne zdobywanie kontaktów biznesowych. Nie należy mylić go z marketingiem B2C, który odnosi się do relacji pomiędzy przedsiębiorstwem a indywidualnym konsumentem. Czym jest marketing B2B i co powinieneś o im wiedzieć?
Czym jest marketing B2B?
B2B (ang. business to business) to rodzaj transakcji pomiędzy dwiema firmami lub organizacjami (np. pomiędzy producentem a hurtownikiem). Co ważne, dotyczy on jedynie biznesów prowadzonych między przedsiębiorstwami. Relację B2B można zawrzeć zarówno z dużym przedsiębiorstwem, jak i z jednoosobową działalnością.
Najprościej mówiąc, marketing B2B to proces, w którym przedsiębiorstwa wykorzystują złożoną strategię działań marketingowych takich jak kampanie medialne, email marketing, zarządzanie relacjami czy komunikacja internetowa. Mają one za zadanie skutecznie pozyskać kontakty biznesowe oraz potencjalnych klientów. To wielopoziomowy proces w którym nie istnieje jeden, konkretny wzorzec, a każdą ofertę należy dopasować do każdego klienta biznesowego osobno. To jednak nie wszystko – nierzadko istnieje także potrzeba przeprowadzenia długich rozmów handlowych w celu podjęcia współpracy.
Czym różni się marketing B2B od marketingu B2C?
Aby móc wyszczególnić najskuteczniejszą strategię dla biznesu, należy sprawnie rozróżniać B2B oraz B2C.
Wielkość rynku: B2B to głównie małe, wertykalne rynki o niszowych rozmiarach, przez co marketing musi być bardziej ukierunkowany niż marketing B2C. Rynki B2C to zazwyczaj szerokie, duże rynki, posiadające większą elastyczność.
Proces sprzedaży: Tak samo jak w przypadku marketingu B2C, w B2B dochodzi do sprzedaży produktu konkretnej osobie. W przypadku B2B należy natomiast zwrócić szczególną uwagę na potrzeby klienta i to, czy zyskujemy jego zaufanie (musimy rozumieć, że np. dana firma ma na celu uprawnić jakiś proces jednocześnie oszczędzając czas i pieniądze). B2C charakteryzuje się bezpośrednią sprzedażą konsumentowi (lub angażuje sprzedawcę detalicznego) na zasadzie podejścia sprzedażowego.
Proces zakupu: Proces pozyskania klienta i sprzedaży w B2B wymaga dłuższej ilości czasu (definiowanej najczęściej w miesiącach), co podyktowane jest złożonością sprzedaży polegającej m.in. na konieczności poświęcenia tematowi większej dozy uwagi oraz angażu wielu osób. B2C natomiast charakteryzuje się szybkimi rozwiązaniami (trwającymi nawet kilka minut) i działaniami na podstawie impulsu.
Koszty sprzedaży: B2B zazwyczaj bazuje na większym budżecie (od kilku tysięcy złotych) podczas gdy B2C skupia się na dość niskim (od kilku złotych do kilku tysięcy). Wyjątkiem jest tylko zakup samochodu lub nieruchomości.
Wartość klienta: Wartość klientów B2B jest o wiele wyższa, co wynika z wyższego kosztu sprzedaży oraz większej szansy na nawiązanie ponownej współpracy biznesowej z tym samym klientem. Wartość klienta B2C jest niższa, ponieważ występują zarówno niższe koszty sprzedaży, jak i szanse na powtórną współpracę z danym klientem.
Decyzja dotycząca zakupu: Proces decyzyjny dotyczący zakupu B2B jest dłuższy niż w przypadku B2C i kieruje się logiką. B2C natomiast, ze względu na krótkie cykle sprzedaży, charakteryzuje się szybkim procesem decyzyjnym podyktowanym emocjami.
Wartość marki: Rynek B2B skupia się na osobistych relacjach i sprzedaży konsultacyjnej, a ich treści w ramach marketingu B2B są bezpośrednie i obciążone większym ładunkiem informacyjnym. Rynek B2C tworzy swoją tożsamość głównie poprzez media społecznościowe i reklamę.
We współczesnym świecie, sprzedawcy B2B dążą do stworzenia złożonego, skupiającego w sobie precyzyjne dane środowiska. Pozwala to na nawiązywanie coraz lepszych relacji i współprac biznesowych, opartych na spersonalizowanym przekazie.
Warto zaznaczyć, że wiele organizacji świetnie radzi sobie z jednoczesnym realizowaniem marketingu B2B i marketingu B2C, umiejętnie łącząc plusy obu.
Marketing B2B – dla kogo?
Marketing B2B powstał z myślą o każdym przedsiębiorstwie, które sprzedaje swoje produkty i/lub usługi innym przedsiębiorstwom. Transakcje mogą przybierać różne przejawy, uwzględniające: sprzęt biurowy, akcesoria i narzędzia, usługi finansowe i doradcze, rozwiązania w zakresie bezpieczeństwa, a także oprogramowania jako usługi.
Działanie w obszarze B2B polecane jest ze względu na duże możliwości. Rynek B2B zapewnia większy dochód niż B2C, pozwala na osiągnięcie przez firmą większej stabilności finansowej i bezpieczeństwa. Skuteczne działania w ramach marketingu B2B mogą wpływać na cały proces decyzyjny w firmie. W tym sektorze swój udział mogą zaznaczyć producenci, dystrybutorzy, a nawet hurtownicy. B2B możliwe jest nie tylko dla dużych, nowoczesnych przedsiębiorstw, ale także dla małych warsztatów rzemieślniczych.
Relacje w marketingu B2B
Jak już zostało wspomniane, podstawą marketingu B2B (choć nie tylko), jest nawiązanie stabilnej więzi. W tym celu istotnym jest umiejętne odczytywanie potrzeb klientów i reakcja na nie w postaci skonkretyzowanych produktów i usług, dzięki którym klient zyska poczucie indywidualnego podejścia.
Warto wspomnieć, że podejmując decyzję o rozpoczęciu działań na zasadzie B2B, trzeba samemu wyjść z inicjatywą (analiza klienta, jego branży i potencjalnych potrzeb). Zaleca się unikanie działań schematycznych, formalnych na rzecz indywidualnego, spersonalizowanego podejścia.
Ważne, aby nie skupiać się na samej transakcji i pamiętać, że podstawą poprawnych relacji i zdobycia zaufania klienta jest zarządzanie współpracą z klientem biznesowym tak, aby przyniosła ona zysk. Wśród najważniejszych czynników koniecznych do zbudowania odpowiedniej relacji z klientem są:
Wybór odpowiednich kanałów marketingu B2B – rozwój nowoczesnej technologii wymaga od uczestników zmiany klasycznych, fizycznych spotkań na te w przestrzeni cyfrowej. Oferuje to pewną wygodę, jednak ważnym jest, aby dobrać kanały w odpowiedni, staranny sposób, ułatwiający dotarcie do klientów i współpracę
Cierpliwość – transakcje biznesowe na gruncie B2B charakteryzują się długim czasem trwania (zbudowanie relacji, podjęcie przez klienta decyzji). Nieoceniona w tej sytuacji okazuje się cierpliwość.
Dialog – niezbędny czynnik, jeśli celem jest zbudowanie korzystnych relacji. Należy dbać, aby klient nie był jedynie słuchaczem, ale także aktywnym uczestnikiem rozmów, co pozwoli na lepsze zapoznanie się z jego potrzebami i ewentualnymi wątpliwościami.
Jakie kanały marketingu B2B warto wybrać?
Kanały marketingu B2B są w dzisiejszym świecie nieodłączną składową zbudowania z klientem biznesowym silnej, stałej relacji. Do najbardziej popularnych można zaliczyć:
Blog – jeden ze standardowych, ale także bardzo skutecznych metod promocji. Za pomocą regularnej publikacji wartościowych treści można zachęcić użytkownika do odwiedzenia witryny firmy, ale też podkreślić swoją autentyczność i profesjonalizm w danej dziedzinie.
E-mail marketing – niedoceniany kanał o dużym potencjale. Pozwala na utrzymywanie z klientem biznesowym regularnych kontaktów bez konieczności angażowania w tym celu dużych pokładów czasowych.
Reklamy – jak niemal każdy typ marketingu, marketing B2B także wykorzystuje reklamy w Internecie.
Media społecznościowe – podobnie jak w przypadku bloga, regularne udostępnianie wartościowych, ciekawych treści może przyciągnąć potencjalnego klienta. Co więcej, w tym wariancie istnieje opcja połączenia publikacji z nawiązaniem dialogu i budowania społeczności.
E-booki – to pomocne narzędzie, które również przypomina blog. E-booki zawierające szkolenia czy porady wzbudzają w odbiorcach zaufanie i poczucie, że firma jest ekspertem w danej dziedzinie.
This Post Has 0 Comments