Up-selling. Prosta metoda, która zwiększy zyski Twojej firmy

Czy kiedykolwiek miałeś tak, że sprzedając jakikolwiek ze swoich produktów poprzestawałeś wyłącznie na sprzedaży wyłącznie jednego elementu i czułeś, że nie wykorzystujesz w pełni swojego potencjału? Być może chciałbyś zwiększyć osiągane przez twoją firmę przychody, jednak nie masz pomysłu co należałoby zrobić, aby osiągnąć zamierzony efekt? Jeśli na chociaż jedno z tych pytań odpowiedziałeś twierdząco, koniecznie przeczytaj ten artykuł.

Część z osób, które prowadzą własne sklepy internetowe uważa, że jednym z istotniejszych elementów, który klienci biorą pod uwagę jest wyłącznie cena. Starają się oni przyciągnąć na swoją stronę internetową za pomocą obniżek cen produktów lub przy zastosowaniu atrakcyjnych rabatów. Często takie strategie stosuje się, aby przykuć uwagę nowych klientów. Choć taka metoda, pozwala czasami na większe sprzedaże, istnieją również inne strategie, która pozwalają na wzrost osiąganego przychodu. Jedną z takich technik jest up-selling.

Czym w ogóle jest up-selling?

Mówiąc najprościej — jest to sprzedaż, która uzupełnia dotychczasowe zamówienie. Osoba, która już zdecydowała się na zakup konkretnego produktu, będzie dużo bardziej skłonna do kolejnych zakupów, nawet gdy oferowane produkty są dużo droższe niż produkt podstawowy. Zastosowanie takiej strategii pozwala na zwiększenie wartości koszyka klienta, a to z kolei przyczynia się do zwiększenia przychodów, generowanych przed przedsiębiorstwo.

Co można oferować w ramach up-sellingu?

Wiesz już, co to jest up-selling. Z pewnością zastanawiasz się teraz co w jego ramach można oferować.

Możliwości jest oczywiście wiele i zależy to od tego, co aktualnie sprzedajesz. Jednym z proponowanych rozwiązań, które mógłbyś zastosować jest na przykład sprzedaż droższego produktu. Jeżeli sprzedajesz komputery, mógłbyś na przykład
w ramach up-sellingu zaproponować swojemu klientowi zakup modelu z lepszym procesorem, kartą graficzną lub innymi podzespołami. Gdyby był to laptop, możesz zaoferować, zakup egzemplarza z większą ilością wbudowanej pamięci, ekranem o dłuższej przekątnej czy z baterią o dłuższym cyklu działania na jednym ładowaniu. Stosując ten zabieg, warto jednak zadbać, aby produkt ten nie był znacząco droższy od tego, który początkowo wybrał klient. W sytuacji, gdyby tak się stało, mógłby on nie tylko nie kupić droższego produktu, ale również zrezygnować z tego, który wybrał na samym początku.

Inną opcją jest zaoferowanie tego samego produktu, ale w lepszej, droższej wersji. Dobrze się to sprawdza szczególnie w cyfrowych produktach, jednak możesz to również zastosować sprzedając fizyczne towaru. W praktyce może wyglądać to tak, że klientowi, który zdecydował się na zakup podstawowej wersji, zaproponujesz wersję premium. Pakiet taki oczywiście musi zawierać dodatkowe elementy, które będą atrakcyjne dla klienta. Warto przy tym zadbać o odpowiednią nazwę. Z pozoru może się ona wydawać mało znacząca, jednak sama jej zmiana może często przynieść ogromne korzyści. Całkowicie inaczej czuje się klient, decydujący się na zakup wersji rozszerzonej, a zupełnie inaczej ten, który postanowił zakupić pakiet
z nazwą: „złoty”, „VIP” czy „premium”. Ludzie chętniej kupią produkt, który sugeruje im, że jego nabycie da im wyższy status społeczny. Widać to na przykład po osobach mówiących, że zdecydowały się na zakup nowego samochodu, ponieważ ich poprzedni zaczął zawodzić, podczas gdy tak naprawdę, zależy im na szacunku sąsiadów czy podziwie kolegów lub koleżanek. Dzięki takim zastosowaniom up-selling będzie skuteczniejszy, a w konsekwencji klienci mogą wrócić na stronę sklepu więcej niż jeden raz.

Decydując się na up-selling warto również zastosować strategie, które sprawią, że klient będzie bardziej skłonny do droższego produktu. Chcąc to osiągnąć można zaoferować jednorazową ofertę lub taką, która jest dostępna wyłącznie przez określony czas.

Czy up-selling rzeczywiście działa?

Zdecydowanie tak. Warto jednak zaznaczyć, że jest on dużo skuteczniejszy wśród osób, które już ufają twojej marce i są pewne, że oferowane przez Ciebie produkty lub usługi są wysokiej jakości. Wielu klientów, którzy są tego pewni, dużo chętniej kupią od Ciebie, nawet gdy konkurencja będzie oferowała podobne produkty w niższej cenie.

Nie samym up-sellingiem człowiek żyje

Wiedząc już, czym jest up-selling być może jesteś ciekaw czy są jeszcze inne metody na zwiększenie średniej wartości zamówienia Twojego klienta. Jak się pewnie domyślasz, odpowiedź brzmi tak! Nie każdy klient, który wchodzi na stronę sklepu, może sobie pozwolić na droższy zakup. Z pomocą w takiej sytuacji przychodzi pewna odmiana up-sellingu, mianowicie down-selling. Podobnie jak przypadku tego pierwszego rozwiązania ma ona na celu zwiększenie zysku osiąganego przez  firmę. Niestety, czasami jednak się zdarza tak, że klient rezygnuje nawet z zakupu podstawowego, który sam wybrał. Wielu sprzedawców w tej sytuacji nie wykorzystuje potencjału drzemiącego w takiej sytuacji. Uważają, że jeśli taka osoba, zrezygnowała z zakupu, nie warto proponować jej coś innego.

 Na czym polega down-selling?

Uznajmy, że Twój klient zrezygnował z zakupu. W takiej sytuacji mógłbyś mu zaoferować produkt o niższej cenie o podobnych właściwościach. Możliwe, że zrezygnował z poprzedniego zakupu z powodu nie wystarczających środków, jednak na zaoferowany przez Ciebie tańszy produkt już je ma. Taka metoda pozwoli Ci zarobić nawet na osobach, które być może w innej sytuacji nie dokonałyby żadnej transakcji w twoim sklepie.

Jest jeszcze inna metoda, tzw. cross-selling (znana również pod nazwą sprzedaż krzyżowa). Polega ona na tym, że osobie kupującej na przykład sprzęt komputerowy, proponujesz dokupienie myszki, klawiatury, głośników, słuchawek czy nawet drukarki.

Podsumowanie

Chcąc zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie warto zastosować podane powyżej metody. Posiadając wiedzę na temat czym jest up-selling warto nie tylko poprzestać na przyswojeniu tych informacji, ale przede wszystkim je zastosować. Umożliwią one zwiększenie dotychczasowej sprzedaży, dzięki czemu będziesz mógł rozwijać swoją firmę i dostarczać coraz to lepsze produkty klientom, a to z kolei przyczyni się do zwiększenia obrotów Twojego sklepu.